去不掉的B端，未來可能成為二手車電商搶奪的核心。高集群認(rèn)為，二手車電商如果抓住了B端，在整合傳統(tǒng)二手車電商優(yōu)勢和平臺優(yōu)勢上達(dá)到最大化，才能形成一個降低成本、解決信息不對稱痛點的商業(yè)邏輯。

“現(xiàn)在每家都很緊張，都不主動對外說話�！�8月19日，國內(nèi)一家知名的二手車電商公司內(nèi)部人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者稱。

過去兩年資本大量涌入，令二手車電商成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上最炙手可熱的環(huán)節(jié)。去年下半年進(jìn)入資本寒冬后，二手車電商“圈錢”浪潮退去，今年以來逐漸式微，一夜之間消失在各大媒體的報道中。

“二手車電商進(jìn)入了集體靜默期�！鄙鲜鋈耸糠Q。幾乎所有的二手車電商都遇到經(jīng)營模式上的困難，原有的經(jīng)營模式經(jīng)過兩三年試水后，發(fā)現(xiàn)很難行得通：二手車電商根本無法盈利。

“據(jù)我所知，目前二手車電商里沒有一家現(xiàn)金流為正。二手車電商模式到了需要反思的時候�！敝袊�汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊說。

很多二手車電商斷臂求生，關(guān)閉分公司和線下門店。平安好車是C2B模式的代表，公司已經(jīng)關(guān)閉；C2C更加難以走通，去中間商成為一個噱頭，瓜子、優(yōu)信進(jìn)退兩難；車王等推行的線下賣場模式，面臨成本過高難題。

不過，業(yè)內(nèi)對二手車整體市場增長預(yù)期較高，不少后市場服務(wù)商仍緊盯二手車機(jī)會。集群車寶創(chuàng)始人高集群說：“很快集群車寶也要上二手車。目前行業(yè)的困境，暴露了很多短板，核心是要找到可以彌補短板的模式�！�

C2C模式走不下去了

去年上半年，是二手車電商最火的時候，大量VC資金闖入二手車電商市場，其中包括紅杉資本等知名公司。絕大部分二手車電商都順利獲得了多輪融資，推動了二手車電商進(jìn)入“燒錢時代”。

優(yōu)信二手車、瓜子二手車、人人車等等，開始投放巨額的廣告進(jìn)行市場轟炸，目的是培養(yǎng)客戶習(xí)慣，搶奪市場份額。優(yōu)信二手車以創(chuàng)電視廣告價格紀(jì)錄的3000萬元拍下《中國好聲音》“巔峰之夜”的60秒“鉆石廣告”；人人車耗巨資請黃渤做廣告，至今還在央視播放。

這些二手車電商模式普遍采用了去中間商化，“個人車主直接把車賣給買家，沒有中間商賺差價”，業(yè)內(nèi)稱之為C2C模式。

C2C模式大規(guī)模撬動資本的因素有三個：一是二手車市場預(yù)期短期內(nèi)爆發(fā)。二手車交易遲于新車四到六年，2011年前后中國新車銷售有一波增長，普遍認(rèn)為中國二手車市場已到了暴漲前夕；二是C2C可以去掉中間環(huán)節(jié)，車主直接將車賣給買家，降低成本。這被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)電商的本質(zhì)，所以最被資本看好；三是傳統(tǒng)二手車電商極其不透明，交易、檢驗等存在很多貓膩，電商可以改變這一狀況，提供更好的服務(wù)。

但現(xiàn)實潑了二手車電商一盆冷水，到今年上半年，二手車電商發(fā)現(xiàn)市場消費并沒有培育出來。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，二手車電商交易量只占整體市場的12%左右，“而且這些數(shù)據(jù)還有很多來自于黃牛，也就是二手車電商為了漂亮數(shù)據(jù)，制造虛假交易”。

整體市場的爆發(fā)也沒有如約而來。據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年上半年，二手車銷售的增長只有3.6%，遠(yuǎn)低于新車銷售的增長。

有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，二手車整體銷售規(guī)�？赡懿⒉徽鎸崱！半m然說年銷售預(yù)期可能到1000萬輛，但實際交易只有500萬-600萬輛，其中有很多重復(fù)交易。更別說二手車電商公布的數(shù)據(jù)，完全沒有可信度�！�

C2C模式的初衷是顛覆原有模式，創(chuàng)造新商業(yè)價值，但實際推行過程中，它暴露出了一個致命點：不但沒有干掉傳統(tǒng)二手車商，而是將自己卷入了傳統(tǒng)二手車鏈條中。換句話說，C2C實際上沒有甩掉B端，中間商目前普遍存在于二手車電商的交易環(huán)節(jié)中。

沒有降低成本的C2C模式，邏輯上就不再成立。反過來，C2C二手車電商的出現(xiàn)，某種意義上增加了交易環(huán)節(jié)。二手車?yán)麧櫬室呀?jīng)降至3%-4%，行業(yè)無法養(yǎng)活增加的環(huán)節(jié)。

二手車電商商業(yè)邏輯崩盤，導(dǎo)致服務(wù)也很難跟上。有些宣稱“上門驗車”的二手車電商平臺，已經(jīng)很難提供相關(guān)服務(wù)。線下布點驗車的二手車電商，由于網(wǎng)點不夠多，便捷性又不如4S店和傳統(tǒng)二手車商�！艾F(xiàn)在要反思二手車電商是否真正帶來了價值。”羅磊說。

資本市場在退燒，很快就將看到誰在裸泳�！皳�(jù)我所知，今年沒有一家二手車電商融到資，有一些融資也是去年談好的�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士稱。

車易拍已經(jīng)撤掉了全國多個城市的分公司，只留下北京、上海、杭州三個城市開展業(yè)務(wù)。二手車電商今年下半年的主流趨勢是，積極轉(zhuǎn)型，找到盈利點。

重新找回B端

二手車電商仍是一個好生意，這是業(yè)內(nèi)的共識。目前中國新車年銷售2000多萬輛，這些車遲早會變成二手車。二手車銷量總有一天會和新車銷量規(guī)模相近。

“盡管上半年增速較低，但我預(yù)計全年增長可以達(dá)到10%�！绷_磊預(yù)期，二手車銷量高增長，明年就會來到。

今年上半年，國務(wù)院已經(jīng)發(fā)布了“禁止二手車限遷”的政策，目前全國已經(jīng)有133個城市解除限遷，預(yù)計今年下半年到明年，全國300多個城市都將解除限遷。

此前行業(yè)的預(yù)期，二手車將會在2016-2017年左右進(jìn)入每年千萬級的交易量，并在2020年前后達(dá)到2000萬輛的交易量。從新車銷售規(guī)模和政策支持兩個方面看，難度并不大。

但二手車電商存在的價值，是商業(yè)模式的問題。此前，行業(yè)主流的是三個模式：C2C，即去中間商模式；C2B，平安好車為代表的中間商平臺模式；以及打入C端的線下大賣場模式。

目前不少二手車電商已經(jīng)開始放棄C2C模式，轉(zhuǎn)向C2B，做B端平臺。車易拍內(nèi)部人士稱：“車易拍正在向2B模式轉(zhuǎn)�！�

“不管哪種商業(yè)模式，B端是去不掉的，因為B端是一個管道，通過這個管道連接連點，效率是最高的。過去去中間商化宣傳過頭了�！绷_磊說。B 端是目前市場上最成熟的一環(huán)，分散在全國各個城市，每天都在進(jìn)行交易，具有維護(hù)成本低、市場穩(wěn)定、信息轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢。

去不掉的B端，未來可能成為二手車電商搶奪的核心。高集群認(rèn)為，二手車電商如果抓住了B端，在整合傳統(tǒng)二手車電商優(yōu)勢和平臺優(yōu)勢上達(dá)到最大化，才能形成一個降低成本、解決信息不對稱痛點的商業(yè)邏輯。

但這個路徑面臨一個核心問題，二手車銷售的利潤率只有4%左右，增加一個電商環(huán)節(jié)，理論上意味著分掉傳統(tǒng)二手車商一部分利潤，可能導(dǎo)致雙方矛盾激化或者都難以存活。

那么二手車電商的問題變成了，解決現(xiàn)有二手車銷售的痛點外，如何不和傳統(tǒng)二手車商爭利，找到銷售之外的盈利方式。很顯然，單一的二手車電商平臺，很難做到這一點。

汽車具有天然的封閉性，從買車到保險、維修、保養(yǎng)，都相互關(guān)聯(lián)。新車銷售延伸下來的這一條線，目前主要控制在4S店手中，新車電商目前已經(jīng)完全淪落成銷售線索提供商；二手車銷售是第二個起點，鏈條長度幾乎和新車一樣，因為客戶追求更高的性價比，而且沒有新車質(zhì)保期，4S店并沒有控制鏈條。

二手車電商的出路可能是二手車綜合平臺。這類平臺至少解決：一是不靠二手車銷售盈利，不和B端爭利；二是解決二手車交易過于低頻，導(dǎo)致“燒錢培養(yǎng)消費習(xí)慣”難以實現(xiàn)，信息轉(zhuǎn)換率太低問題。綜合類平臺將低頻轉(zhuǎn)換為高頻，買了車還要維修、保養(yǎng)、上保險等。單一平臺和綜合平臺的區(qū)別，類似于蘇寧商城和京東商城的區(qū)別

平安好車的C2B模式曾被看好，但業(yè)務(wù)過于單一狀況下，大規(guī)模線下開店，導(dǎo)致了其成本太高。如果平安好車不能短期內(nèi)在二手車銷售和保險中賺錢，線下店就難以存活，這是其倒閉的核心問題。

目前建線下店的二手車電商越來越多，以解決驗車、收車難題，但必須想清楚的是，線下店必須是一個綜合門店。這一點很難做到，汽車后市場鏈條從零部件供應(yīng)、倉儲到維修、保養(yǎng)、網(wǎng)點、零部件體系管理、二手車收車、驗車和銷售、零部件銷售、整合平臺等等，是一項巨大的整合工程。