在壽險行業(yè)向“客戶為王”積極轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，渠道依然是當(dāng)前影響保費收入高低走向的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　記者了解到，主要壽險公司都在主動收縮或控制銀保渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模，進而大力發(fā)展個險業(yè)務(wù)及其隊伍素質(zhì)。但通過中報看出，和產(chǎn)險企業(yè)高度一致的渠道發(fā)展策略不同，四家上市險企的壽險業(yè)務(wù)在渠道發(fā)展選擇上更具有個性化的明顯特征，其中，銀保渠道就是個性化的關(guān)鍵“棋子”。

　　四家險企 銀保分化

　　中報顯示，今年上半年中國人壽、平安壽險、新華保險、太保壽險業(yè)務(wù)收入分別為2342.98億元、1306.91億元、726.61億元、624.65億元，同比增幅分別為18.8%、18.2%、8.7%、3.8%.其中，銀保渠道這顆“棋子”對上述四家險企保險業(yè)務(wù)收入的貢獻度，反映出各家公司各不相同的發(fā)展策略。

　　上半年，中國人壽銀保渠道業(yè)務(wù)收入為829.77億元，同比增長24.6%，占總業(yè)務(wù)收入的35.4%;平安壽險為90.06億元，同比下降13.5%，占總保費收入的6.9%;新華保險為379.34 億元，同比增長6.2%，占總業(yè)務(wù)收入的52.2%;太保壽險法人渠道(包含團體法人客戶、兼業(yè)代理渠道以及政府合作項目)保險業(yè)務(wù)收入為105.52 億元，同比下降42.7%，占總業(yè)務(wù)收入的16.9%.

　　透過太保壽險法人渠道業(yè)務(wù)收入同比驟降42.7%，不難看出該公司在控制銀保渠道規(guī)模上的決心。在太保中報中，對于銀保渠道的陳述也只有簡單的一句：“公司加快銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，明確新形勢下客群定位，持續(xù)提升效益�！睙o獨有偶，銀保渠道保費收入同樣下降的還有自2010年就提出“收窄”銀保渠道的平安壽險，目前銀保渠道對平安壽險總保費貢獻僅為6.9%，遠(yuǎn)低于其他險企。

　　平安、太保的壽險保費收入已經(jīng)逐步擺脫了對銀保渠道的依賴，但從中國人壽、新華保險的情況來看，“依賴”的結(jié)果的確讓人滿意。

　　上半年，新華保險銀保渠道實現(xiàn)首年保費收入287.90 億元，較上年同期增長28.7%;首年期交保費收入16.42 億元，較上年同期增長4.3%.中國人壽銀保渠道長險首年保費增速達35.1%，首年期交保費增速34.1%，短期險業(yè)務(wù)增速達93%.

　　以己之長 擇己之策

　　華泰證券研報認(rèn)為，中國人壽今年上半年取得的上述成績，主要歸功于不斷深化與銀行的渠道合作，強化銷售隊伍建設(shè);另一方面，中國人壽持有民生、中信、農(nóng)業(yè)銀行等銀行股權(quán)，為其緊密合作奠定了基礎(chǔ)。截至目前，中國人壽銀保渠道銷售代理網(wǎng)點達6.0 萬個，銷售人員共計9.4萬人。

　　面對爭議頗多的銀保渠道，險企選擇向左走、還是向右走，都有著各自的理由。

　　三年半以前，太保集團提出“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。太保集團董事長高國富在香港業(yè)績會上對記者說：“做保險首先要著眼于客戶的需求，著眼于公司股東的利益，服務(wù)這個企業(yè)長期健康穩(wěn)定地發(fā)展。從效益與規(guī)模的分配來看，太保集團更加尊重效益，而在壽險業(yè)務(wù)當(dāng)中仍是著眼于構(gòu)建大個險的業(yè)務(wù)格局。”在發(fā)布會上，高國富宣布，歷經(jīng)三年半的結(jié)構(gòu)調(diào)整，銀保保費占比大于個險保費的情況如今已根本性扭轉(zhuǎn)。

　　中報顯示，太保壽險的個險渠道已經(jīng)完全取代了銀保渠道，成為新單保費的主要來源，2011年上半年，個險渠道保費收入占其總保費收入的比重只在42.5%，而在今年上半年，這一數(shù)字已經(jīng)達到83.1%.對于未來，高國富說：“我們看到了成果，董事會也非常贊成，所以未來我們?nèi)匀粫�堅持這條道路，當(dāng)然也會順勢而行，只要各渠道各方面對于我們的業(yè)務(wù)發(fā)展是有利的，就會不斷地完善市場策略。”

　　轉(zhuǎn)型提質(zhì) 持續(xù)推進

　　盡管做出各不相同的選擇，但銀保渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展，仍然是這四家險企正在積極推進的重要工作。

　　以新華保險為例，在銀保渠道積極開發(fā)服務(wù)客戶全生命周期的財富管理業(yè)務(wù)，引入財富管理小團隊對銀保渠道進行轉(zhuǎn)型。根據(jù)其對外公布的數(shù)據(jù)，去年不到1000人的團隊規(guī)模，今年已經(jīng)突破5000人。中報顯示，針對客戶進行二次開發(fā)、服務(wù)客戶全生命周期的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，上半年已經(jīng)累計實現(xiàn)保費收入15.1億元。這一轉(zhuǎn)型方式將有助于將傳統(tǒng)銀保渠道銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的套路向深度挖掘優(yōu)質(zhì)、高利潤客戶的方向轉(zhuǎn)變。

　　又如中國人壽，為積極應(yīng)對市場競爭中面臨的新挑戰(zhàn)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展的一條重要途徑即是深化渠道合作，強化銷售隊伍建設(shè)，在保持一定業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展期交型業(yè)務(wù)，尤其重點發(fā)展十年期及以上期交業(yè)務(wù)。這一系列舉措，使得中國人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比大幅度提升。在業(yè)績發(fā)布會上，中國人壽總裁林岱仁表示，在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，會對銀保渠道躉交業(yè)務(wù)持續(xù)進行調(diào)整，最終目標(biāo)是降到700億元以下。截至今年上半年，中國人壽銀保渠道躉交業(yè)務(wù)保費已經(jīng)達到645.69億元。

　　雖然平安壽險銀保渠道對保費貢獻較低，但根據(jù)市場環(huán)境的變化，平安壽險也在調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中報顯示：銀行保險業(yè)務(wù)根據(jù)市場環(huán)境，堅持聚焦價值，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，高價值期交產(chǎn)品占比逐步提升。