農(nóng)村市場(chǎng)是藍(lán)海，但進(jìn)去的時(shí)候還得小心翼翼。在農(nóng)村做金融，尤其如此，不熟悉就貿(mào)然進(jìn)入，很可能會(huì)踩到坑。目前看來，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)交了不少 “學(xué)費(fèi)”。但農(nóng)村有著海量人口，也有著海量等待解除政策封印的資產(chǎn)，又因?yàn)槭袌?chǎng)分散，沒有巨頭把持，非常適合未來創(chuàng)業(yè)者們跑馬圈地。

　本期線下私密交流會(huì)以農(nóng)村金融為主題，聚齊了國內(nèi)目前探索最成功的一批農(nóng)業(yè)金融實(shí)踐者，包括翼龍貸董事長王思聰和土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇、可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人楊堃、京東金融農(nóng)業(yè)金融負(fù)責(zé)人洪潔、樂錢創(chuàng)始人王煒等，就農(nóng)業(yè)金融最核心的問題各抒己見，有爭議，也有共識(shí)。

　　談農(nóng)村金融，要從以前聽說過的一個(gè)笑話說起，據(jù)說恒昌當(dāng)年進(jìn)村給農(nóng)民放信用貸款，風(fēng)控下戶家訪，需要獲知農(nóng)戶的還款能力，方式就是去農(nóng)民家里數(shù)有幾頭豬，一頭豬給 1 萬的授信，結(jié)果農(nóng)民不惜從親戚四鄰那里借豬趕進(jìn)自家豬欄，成為業(yè)內(nèi)笑柄。

　　農(nóng)村金融的坑在哪？

　　要在農(nóng)村做大事，必須得非常了解農(nóng)村。這種了解，不僅僅是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)非常懂農(nóng)村，還得建立更接地氣的機(jī)制，比如在農(nóng)村找到 “強(qiáng)人” 來幫忙，因?yàn)闊o論是從借款用戶的獲客、貸中管理，乃至貸后的催收清償，都需要有一支強(qiáng)大的本土團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，“空降” 團(tuán)隊(duì)，不僅缺乏當(dāng)?shù)刭Y源，運(yùn)營成本會(huì)非常高昂。

　　我在農(nóng)村調(diào)研中印象最深的一件事是，一位工作人員說，在農(nóng)村放出 6 萬的貸款跟銀行放出 600 萬的貸款所耗費(fèi)的工作量幾乎一樣。這也說明為什么銀行不愛做小微貸款，工作量大不說，逾期率也高，農(nóng)村做金融非常辛苦。

　　各地區(qū)實(shí)際情況又不相同，很多地方要火車換汽車，汽車換三輪才能進(jìn)村，這也都意味著，做農(nóng)村金融都得在當(dāng)?shù)卣覀�(gè)合作伙伴。郵政儲(chǔ)蓄銀行為何能做農(nóng)民的生意，這是因?yàn)猷]政所早年就鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲(chǔ)行用代理方式借用郵政所的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)質(zhì)是兩塊牌子、一套人馬。

　　在座的創(chuàng)始人一致覺得，即使是廉價(jià)智能機(jī)已經(jīng)在農(nóng)村打開銷路，但僅靠智能機(jī)記錄的用戶行為軌跡和數(shù)據(jù)還不足以判定農(nóng)民的還款能力和意愿，所以在農(nóng)村做風(fēng)控必須輔以面對(duì)面的上門家訪來考核還款能力。

　　就連線下本來就很重的京東，在農(nóng)村也要尋求當(dāng)?shù)刭Y源的合作。據(jù)京東農(nóng)村金融負(fù)責(zé)人洪潔介紹，京東農(nóng)村電商目前是由配送部在負(fù)責(zé)，因?yàn)橐�有足夠線下經(jīng)驗(yàn)的部門才能管好這個(gè)業(yè)務(wù)。在消費(fèi)信貸上，京東給單戶額度會(huì)比較低，農(nóng)貸的額度會(huì)比較高，但必須由合作商家來負(fù)責(zé)控制風(fēng)險(xiǎn)，比如可能是某家原材料收購商。

　　所以，對(duì)于幾乎所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，要做農(nóng)村金融的生意，幾乎都必須尋求當(dāng)?shù)刭Y源的幫助。但這也同時(shí)引入了新的變量，容易給平臺(tái)帶來不少操作風(fēng)險(xiǎn)。

　　農(nóng)民是不是優(yōu)質(zhì)借款人？

　　農(nóng)民是不是好的借款人，還不太有定論，不過在座人士倒一致覺得，農(nóng)民惡意不還款的情況還比較少見，大多存在客觀原因，有的因?yàn)檎覀�(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)要翻山越嶺，基礎(chǔ)設(shè)施極其不便，所以還款會(huì)逾期幾天，有的甚至是過年打麻將會(huì)把錢輸?shù)�，比如翼龍貸就有小部分損失是因?yàn)檫@個(gè)原因。

　　當(dāng)然，逾期最普遍的原因還是 “天災(zāi)人禍”，收成不好或者家人生病，農(nóng)民一下子就斷了還款來源。

　　有時(shí)候，豐收也不一定是好事兒，根據(jù)我在山西運(yùn)城的調(diào)研，農(nóng)作物的價(jià)格波動(dòng)非常大，頭一年價(jià)格高，于是村民們都去種植，結(jié)果第二年大豐收，產(chǎn)量過剩，需求卻并不增加，價(jià)格反而會(huì)下跌，很多農(nóng)民沒法回本。此時(shí)，逾期就成為地區(qū)系統(tǒng)性的情況。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，翼龍貸王思聰提倡，對(duì)農(nóng)民逾期的統(tǒng)計(jì)口徑要適當(dāng)放寬，有時(shí)候逾期三個(gè)月并不意味著一定發(fā)生損貸，因?yàn)榈较乱粋�(gè)季節(jié)，農(nóng)民很可能又有還款能力了。農(nóng)業(yè)是一個(gè)賠 2年，但第 3年 仍然能賺回來的行業(yè)。

　　所以，不少農(nóng)村金融服務(wù)商會(huì)提供很靈活的還款方式，盡最大可能讓農(nóng)民的還款體驗(yàn)變得更好。

　　一位農(nóng)資銷售經(jīng)理告訴我，他觀察到，農(nóng)村里有很多承包了幾百畝的那種大戶，每年的經(jīng)濟(jì)效益其實(shí)很好，利潤率不低，但在一些特定季節(jié)，資金也是非常吃緊，都是靠農(nóng)資經(jīng)銷商給他們賒賬來維持現(xiàn)金流，所以他覺得，如果能在農(nóng)村精準(zhǔn)地找到并服務(wù)好這些大戶，會(huì)是很好的生意。

　　我之前也有疑問，按理金融資源是往效率最高的地方配置，也就是會(huì)往發(fā)達(dá)地區(qū)配置，那么往農(nóng)村灌輸金融資源，是不是意味著低效和浪費(fèi)，就像把水從低處往高處抽一樣？后來農(nóng)分期的一位人士點(diǎn)醒了我，他說，其實(shí)大家去農(nóng)村做金融生意，目標(biāo)用戶是村里的 “能人”，比如大戶，本身就是農(nóng)村里的優(yōu)質(zhì)用戶。

　　這一點(diǎn)從山西調(diào)研中也得到印證，翼龍貸向我展示的案例就是幫助一位承包了 700 畝土地的農(nóng)戶買下了兩臺(tái)無人機(jī)用于農(nóng)藥噴灑，在給自己噴灑之余，這位農(nóng)戶還打算把無人機(jī)租出去，做成一門生意，顯然比一般農(nóng)民有生意頭腦。

　　八仙過海，各顯神通

　　在風(fēng)控這一點(diǎn)上，不同企業(yè)有不同辦法。翼龍貸是以加盟商的方式，由該地的 “能人” 擔(dān)任，因?yàn)榇呤找欢ㄐ枰�有本地資源。盟商繳納一定保證金，比如 50 萬后，翼龍貸會(huì)為其配置 30 倍杠桿，供其放貸。

　　加盟商大概會(huì)抽取借款額的 5%作為酬勞，相應(yīng)代價(jià)是要為此兜底。有其他在座嘉賓認(rèn)為 30 倍杠桿略高，王思聰也直言，的確有些騙子會(huì)去找漏洞，所以找到合適的加盟商是最大的挑戰(zhàn)。

　　在選擇貸款人方面，翼龍貸在山西當(dāng)?shù)乇容^喜歡經(jīng)濟(jì)作物的種植大戶，大約占比 90%，也有其他一些平臺(tái)喜歡種植主糧的大戶，因?yàn)橛姓�府保護(hù)價(jià)托市，價(jià)格穩(wěn)定，但經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較小。

　　還有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)去農(nóng)村自行開拓場(chǎng)景，比如什馬金融去農(nóng)村賣電動(dòng)自行車，比如農(nóng)分期下派業(yè)務(wù)員進(jìn)村直接去尋找有購買農(nóng)機(jī)需求的農(nóng)民，再對(duì)接給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，掌握著消費(fèi)場(chǎng)景，代價(jià)就是模式做的重，300 個(gè)人完成的業(yè)績可能跟友商 30 個(gè)人用經(jīng)銷商模式完成的一樣多。

　　如何掌控農(nóng)戶的資金用途？大豐收 168 會(huì)通過真實(shí)農(nóng)資銷售場(chǎng)景來把控錢款去向，由本地農(nóng)資經(jīng)銷商推薦用戶，這是輕模式，所以更多是基于經(jīng)銷商的信用，現(xiàn)在用自有資金，也會(huì)用 P2P 的資金。如果是在農(nóng)村做供應(yīng)鏈，也比較穩(wěn)妥，有龍頭企業(yè)作擔(dān)保，損貸率會(huì)較低。

　　農(nóng)村資產(chǎn)如何盤活？

　　農(nóng)民不容易獲得金融資源的支持，還因?yàn)檗r(nóng)村資源的資本化程度很低，缺乏抵押物。目前土地改革正在進(jìn)行，一些資產(chǎn)逐漸解除封禁，可以成為抵押物，目前農(nóng)地的三權(quán)中，經(jīng)營權(quán)已經(jīng)開展了抵押試點(diǎn)，我推測(cè)宅基地未來也會(huì)慢慢放開，目前林地在這方面就做的不錯(cuò)。

　　土流網(wǎng)就在瞄準(zhǔn)農(nóng)村土地資產(chǎn)化過程中產(chǎn)生的流動(dòng)性需求，提前占坑總是不錯(cuò)的，農(nóng)村資產(chǎn)流動(dòng)的限制，只會(huì)愈發(fā)放開。

　　土流網(wǎng)盡管專注土地流轉(zhuǎn)，也在積極嘗試金融業(yè)務(wù)，創(chuàng)始人伍勇談到，他不打算賺金融的差價(jià)，他在 36 氪的線下私密交流會(huì)上說，土流網(wǎng)賺的是土地處置的差價(jià)，種糧大戶如果自己對(duì)地價(jià)做評(píng)估，銀行不太認(rèn)可，這時(shí)候土流網(wǎng)找保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司一塊，再讓銀行把利率降一點(diǎn)，出現(xiàn)逾期讓保險(xiǎn)公司兜底，就能給農(nóng)民帶來便宜的資金了。

　　這其中，土流網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)就是提供土地價(jià)值的評(píng)估和變現(xiàn)，消除金融機(jī)構(gòu)的后顧之憂，如果是好的土地，土流甚至?xí)�用自己的資金買下來。

　　下一個(gè)金礦在哪？

　　調(diào)研時(shí)，有好事者 “逼問” 一位農(nóng)民，翼龍貸到底和農(nóng)信社有啥不一樣，農(nóng)民支支吾吾說不出來，最后想了一陣，說翼龍貸員工 “態(tài)度更好”，不同主體進(jìn)入農(nóng)村，更好的用戶體驗(yàn)也可能是吸引借款人的一種方式。

　　據(jù)我的觀察，確實(shí)也如此，遇到逾期的，我耳聞運(yùn)城一位翼龍貸加盟商和和氣氣地打電話問借款人情況，說道 “你這個(gè)情況，要抓緊，你現(xiàn)在還款，我還能給你減免一部分罰息費(fèi)用”。

　　還有一點(diǎn)區(qū)別是，農(nóng)信社給農(nóng)戶的借款額度比較小，通常只有兩三萬，如果是大戶購置生產(chǎn)資料，基本不能覆蓋需求。并且，農(nóng)信社在農(nóng)村逾期高還有一個(gè)原因是，農(nóng)民認(rèn)為信用社是國家的，“我” 也是國家的一員，欠錢不還似乎天經(jīng)地義。

　　此外，我總結(jié)了一下，翼龍貸進(jìn)入農(nóng)村還改善了信貸可得性（獲得金融服務(wù)的門檻降低），同時(shí)，收費(fèi)相對(duì)透明，“桌底成本” 不多（信用社表面上貸 10 萬給農(nóng)民，會(huì)收走其中的 4 萬，讓實(shí)際利率會(huì)變得很高）。　　農(nóng)民還有一個(gè)隱藏的需求沒有被激發(fā)，那就是理財(cái)需求，這可能也是未來農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)金礦。在座有人說，以后希望促成農(nóng)村的金融資源就在農(nóng)村內(nèi)部循環(huán)，不光借款人在農(nóng)村，讓理財(cái)人也要出現(xiàn)在農(nóng)村。目前，翼龍貸來自農(nóng)村的資金還不到 10%，勸服農(nóng)民投資網(wǎng)貸，還需要漫長的市場(chǎng)教育工作。

　　京東金融的洪潔說，農(nóng)民理財(cái)，要不就是銀行、農(nóng)信社那種低利率的，要不就是民間非法集資高利率，京東希望結(jié)合自己的品牌背書去售賣兼顧高收益和低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。

　　在討論的最后，翼龍貸董事長王思聰和土流網(wǎng)創(chuàng)始人伍勇等人似乎達(dá)成了某種合作意向，一起來做大農(nóng)村的金融市場(chǎng)。

　　目睹一場(chǎng)交易在眼前接近于談妥，36 氪的小伙伴們頗感欣慰。也歡迎更多創(chuàng)始人關(guān)注我們的行業(yè)線下私密討論會(huì)，沒準(zhǔn)聊著聊著就談成了下一樁生意。