無論是比價平臺、銷售平臺還是代理平臺，他們所扮演的都是保險公司中介的角色。這樣的第三方平臺模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個關(guān)鍵點是必須的，一是低價，二是量大。那么，如何尋求模式新突破？

　　萬億規(guī)模市場，BAT、京東、攜程、樂視、網(wǎng)易等多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局，50余家車險創(chuàng)業(yè)公司涌入戰(zhàn)場，可見“互聯(lián)網(wǎng)車險”這塊蛋糕是何等誘人。但經(jīng)過兩年時間的發(fā)展，仍未出現(xiàn)引領(lǐng)市場的互聯(lián)網(wǎng)車險企業(yè)，而傳統(tǒng)保險行業(yè)的寡頭現(xiàn)象則愈加明顯，中國人保、中國平安、太平洋三家保險公司已經(jīng)占據(jù)了整個車險市場份額的70%，互聯(lián)網(wǎng)車險企業(yè)為傳統(tǒng)保險公司提供效率更高成本更低的分銷渠道，為用戶提供了更好的理賠服務(wù)等，但卻不掙錢。難道互聯(lián)網(wǎng)車險只是給傳統(tǒng)車險做了嫁衣？互聯(lián)網(wǎng)車險怎么還沒飛起來？

　　平臺運(yùn)營難

　　互聯(lián)網(wǎng)的車險形式若按模式分類，主要有：

　　第三方比價平臺，第三方銷售平臺，兼業(yè)代理平臺和定制新型車險類模式。

　　從以上分類中我們可以看出，無論是比價平臺、銷售平臺還是代理平臺，他們所扮演的都是保險公司中介的角色。這樣的第三方平臺模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個關(guān)鍵點是必須的，一是低價，二是量大。

　　這兩個點看似是因果關(guān)系，因為我們對用低價獲取流量的做法并不陌生，但在車險行業(yè)，他們也是并列關(guān)系。一份車險業(yè)務(wù)從承保到理賠，這個過程涉及保險公司、車主、公估公司以及維修廠多方，環(huán)節(jié)越多，透明度就越低，就容易出現(xiàn)價格貓膩。因此，讓車險各環(huán)節(jié)變得透明，降低非必要成本，實現(xiàn)常態(tài)低價就是一個很關(guān)鍵的點。

　　量大則不必多說，一方面是企業(yè)盈利的需要，另一方面是保險行業(yè)的風(fēng)控也是建立在有大量承保人的基礎(chǔ)上。

　　然而要改變整個行業(yè)的難度可想而知，降低車險行業(yè)透明度從而實現(xiàn)低價的道路任重而道遠(yuǎn)。另一條要實現(xiàn)低價最有效的方式自然是平臺補(bǔ)貼。但自從去年大量的O2O平臺死于寒冬后，創(chuàng)業(yè)者們對“補(bǔ)貼”的思考已經(jīng)回歸理性。畢竟價格都是圍繞價值上下浮動的，違背基本規(guī)律的低價，要么是壓低成本、降低服務(wù)質(zhì)量，要么是建立在供方持續(xù)虧損的前提下。這種不健康的買賣關(guān)系注定是難以長久。況且對于新興的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，低價補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)也打不起。

　　另外，對于車險平臺來說，流量是獲取盈利的前提，而這個流量的建立則需要大量的具有粘性的商家和用戶。但是從車險這個產(chǎn)品形態(tài)來說，雖是剛需但低頻，這和外賣平臺不同，這導(dǎo)致在獲取用戶和維系用戶上都增加了難度。結(jié)果就成了互聯(lián)網(wǎng)車險企業(yè)一方面在用補(bǔ)貼在拉用戶，另一方面卻因為保險的低頻特點流失客戶，活躍度難以維持。

　　利潤獲取難

　　互聯(lián)網(wǎng)車險的商業(yè)邏輯和其他的互聯(lián)網(wǎng)平臺差異不大。主要的盈利點都建立在一定的量的用戶基礎(chǔ)后，可收取入駐費、廣告費、以及利用“車險大數(shù)據(jù)”介入保險的其他環(huán)節(jié)。

　　然而受保險產(chǎn)品“低頻次”的特性影響，用戶往往是以“年”為頻次單位來接觸車險平臺，這導(dǎo)致雖然從汽車保有量上來看，全國已有1.7億輛的規(guī)模，但對每個車主來說，今年他已經(jīng)投保了，對車險這塊今年就沒有需求了，所以這對平臺來說，在建立品牌，影響用戶上比其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化就要難得多。就拿目前經(jīng)營地還不錯的互聯(lián)網(wǎng)車險平臺“車車車險”來說，在去年一年也僅獲得200萬的注冊用戶，而其中投保車主約為10萬，這和1.7億的數(shù)據(jù)還是相差甚遠(yuǎn)的。

　　另外，由于這種撮合型模式平臺只是扮演了一個中間商的角色，無法成為車險產(chǎn)品的價格制定者，最豐厚的利潤依舊是傳統(tǒng)的保險公司獲取。

　　從模式突破

　　那難道互聯(lián)網(wǎng)車險只能給傳統(tǒng)保險公司做嫁衣？通過筆者近期的了解發(fā)現(xiàn)，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)車險公司不再僅僅局限于做一個牽線搭橋的中間商，而是朝著一體化平臺發(fā)展。主要有兩種模式，和前期汽車銷售捆綁的汽車一體化平臺，類似于4S店的線上渠道；另一種則是專注于汽車后市場，做車主一體化平臺。

　　例如筆者所熟悉的“我是車主”平臺，從車險競價、車務(wù)代辦的業(yè)務(wù)類型拓展到新型車險產(chǎn)品開發(fā)，它所承擔(dān)的不僅僅是一個渠道功能，而是借助新型車險產(chǎn)品開發(fā)，介入到車險的承保端和理賠端兩大塊。

　　然而車險行業(yè)的寡頭現(xiàn)象眾所周知，40余家保險公司共享不到15%的市場份額，考慮到這點，類似于“我是車主”這樣的初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)公司在推出車險產(chǎn)品時，就打了個差異化。

　　就拿“我是車主”為例，筆者在深入了解后發(fā)現(xiàn)，其推出的保險產(chǎn)品并不是真正意義上的保險，而是根據(jù)傳統(tǒng)保險公司或車險產(chǎn)品的不足之處而定制的類保險產(chǎn)品。例如他們的“漆保寶”產(chǎn)品，對應(yīng)的就是傳統(tǒng)車險中的劃痕險，但在車輛出現(xiàn)刮花時，不是補(bǔ)償費用，而是直接幫你修復(fù)漆面，目的是為了幫車主省去復(fù)雜的理賠時間。且直接修復(fù)漆面的這種形式比金錢補(bǔ)償?shù)姆绞酵该鞫纫�高得多。這種定位在補(bǔ)充傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，避免與寡頭正面競爭的方式倒是十分討巧。

　　這種主打服務(wù)，而非契約關(guān)系的類保險產(chǎn)品也不僅僅是“我是車主”一家在做。還有專為車輛提供小事故保障服務(wù)的“車螞蟻”平臺。其產(chǎn)品和前者重合度較高，所提供的類保險服務(wù)均是圍繞車主有可能發(fā)生的輕微事故，比如，車螞蟻的“小碰寶”和我是車主的“車身寶”都是用于保障車輛出現(xiàn)碰撞而造成的損傷。他們的產(chǎn)品設(shè)計很簡單，你購買這些服務(wù)生效后，在規(guī)定有效期內(nèi)，你的車身出現(xiàn)損傷了，就幫你修好，也不需要按照傳統(tǒng)保險公司的流程，先定損、再核損、再理賠，這在效率上是大大提高了的。

　　其實在去年，OK車險就推出了“貼條OK”、“堵車OK”這樣的新型互聯(lián)網(wǎng)保險，也一度將“類保險服務(wù)”推上風(fēng)口浪尖。但經(jīng)過筆者觀察，OK車險推出這些“短平快”的新型車險產(chǎn)品只是作為引流作用，其主營業(yè)務(wù)還是和保險公司系統(tǒng)直連，為用戶提供報價。其最終目的是通過他們的手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)OKDrive自動智能提取用戶的駕駛行為信息和行程信息，目標(biāo)依舊是做車主數(shù)據(jù)平臺。但從他們的“貼條OK”產(chǎn)品一推出就銷量過萬的市場反應(yīng)來看，這個切入點還是非常不錯的。

　　契機(jī)與難點

　　雖然目前這種互聯(lián)網(wǎng)新型車險的市場覆蓋率并不高，還處于讓車主用戶熟知接受的階段。但筆者對這種產(chǎn)品本身十分看好，且如今全面費改后，每次出險都意味著明年保費上漲，那這種不用報保險仍能給予車輛修復(fù)保障的產(chǎn)品對車主來說還是很有吸引力的。

　　即便契機(jī)已經(jīng)到來，但難點仍待解決。車險的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但車險產(chǎn)品的“低頻”特性該如何改變呢？能不能將頻次單位“/年”變?yōu)椤?月”、“/日”或者“/次”呢？相信解決了這個問題，互聯(lián)網(wǎng)車險的規(guī)�；�也將迎來，也不必再做傳統(tǒng)保險的嫁衣了，到那時候哪家能領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)車險市場，且看各家的經(jīng)營本事了。