這位自詡為客戶的“全能金融管家”的年輕人，真正的職業(yè)身份，是某家知名保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人。

　　在我這個(gè)旁聽(tīng)者看來(lái)，小張能吸引我母親的關(guān)鍵點(diǎn)，是她赫然印著知名險(xiǎn)企LOGO的名片、對(duì)市面上各類(lèi)金融產(chǎn)品的熟稔和她當(dāng)著我的面開(kāi)口閉口管我母親叫“媽媽”的“貼心”。但在這“貼心”背后，她顯然避免主動(dòng)提及，她已開(kāi)始推銷(xiāo)的其他公司的P2P產(chǎn)品，和她所任職的險(xiǎn)企完全沒(méi)有關(guān)系（亦即純屬“飛單”），以及，她每推銷(xiāo)成功一單，自己能獲得的提成。

　　保監(jiān)會(huì)近日對(duì)《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的通知》有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行修改，將“無(wú)需審批和未經(jīng)審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品”列入禁止銷(xiāo)售的范圍。小張利用職務(wù)之便私售未經(jīng)審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，已屬違規(guī)。

　　然而，在全國(guó)幾百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人大軍中，小張絕非個(gè)案。似乎每次一遇到保險(xiǎn)“飛單”的大案件，本報(bào)記者從險(xiǎn)企內(nèi)部得到的數(shù)據(jù)顯示，但凡一往下查，涉及其中的代理人少則幾十、多則一兩百人。

　　表象背后，總有動(dòng)因。

　　“外勤”的秘密

　　像小張這樣的保險(xiǎn)代理人，在公司里有“外勤”之稱�！巴馇凇笔怯靡院汀皟�(nèi)勤”加以區(qū)分的概念，他們根本不是保險(xiǎn)公司的正式員工，簽署的是勞務(wù)代理合同，公司不替他們交“五險(xiǎn)一金”。他們中絕大部分沒(méi)有底薪，收入全部靠銷(xiāo)售產(chǎn)品提傭金。除非慢慢爬到諸如部門(mén)經(jīng)理的位子，才有底薪。

　　想要知道這些“外勤們”為啥會(huì)“飛單”，就要了解他們的生存現(xiàn)狀。

　　第一，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)收入方差極大的群體。那些銷(xiāo)售行為“規(guī)范”的、工作到第二、第三年的代理人，中等業(yè)績(jī)者，每月收入才幾千元是大概率事件，而他們展業(yè)的成本幾乎都是自己背負(fù)，曾有代理人告訴我，從公司復(fù)印文件拿幾張紙都要給錢(qián)。但是，那些入行早的，身家千萬(wàn)級(jí)也不稀奇。最大的原因是這個(gè)行業(yè)有銷(xiāo)售的“階梯定價(jià)”，說(shuō)白了有點(diǎn)像“上線”和“下線”關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)能增員發(fā)展他的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)猶如“子下線”賣(mài)產(chǎn)品，“子下線”還可以發(fā)展“孫下線”去賣(mài)�！跋戮�”干活，“上線”全部跟著撈提成。

　　在這種模式下，“外勤”顯然不如“內(nèi)勤”能夠受到公司嚴(yán)格監(jiān)管。而在這種薪酬體系和展業(yè)氛圍下，最基層的代理人大多缺乏對(duì)公司的歸屬感。他們中不少人今年都不確定明年是否還在這家公司干，因此，客戶對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否滿意、未來(lái)是不是會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，并不是他們最關(guān)心的話題，他們關(guān)心的是眼皮底下就能到手的傭金，和勵(lì)志自己成為像“上線”那樣能賺錢(qián)的人，盡早脫離月入幾千元的基層生活。

　　第二，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)流動(dòng)性極高、增員又很困難的群體。曾有大公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴我，這個(gè)行業(yè)里，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的總體流失率“客氣點(diǎn)說(shuō)”每年有70%，管理混亂的中小公司甚至更高。

　　一來(lái)，越是流動(dòng)性高的群體，就越難指望人人都有深耕客戶講信譽(yù)的責(zé)任感。二來(lái)，流失快、增員難，就導(dǎo)致“個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)為了留住人，對(duì)下面員工干私活視而不見(jiàn)”。用一名險(xiǎn)企人資主管私下的話說(shuō)，有“民不告、官不究”的傾向。

　　“飛單”的利誘

　　“這樣推介‘外頭’的產(chǎn)品不太好吧�！北緢�(bào)記者問(wèn)小張，小張只是笑笑，稱此為“交叉銷(xiāo)售任務(wù)”，反正公司集團(tuán)層面也有理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)布置下來(lái)，反正她的領(lǐng)導(dǎo)也在“外頭”的產(chǎn)品銷(xiāo)售中抽成。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)明確的可銷(xiāo)售產(chǎn)品范圍，“經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門(mén)審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品”是被允許銷(xiāo)售的（也就是小張所在集團(tuán)層面交叉銷(xiāo)售任務(wù)是合規(guī)的），但其私接外部產(chǎn)品顯然違規(guī)。

　　近年來(lái)，市面上各種合規(guī)或不合規(guī)的私募基金、理財(cái)公司崛起，有的公司缺乏銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，亦無(wú)足夠好的信用背書(shū)，為了銷(xiāo)售產(chǎn)品就鉚上了手握熟客的保險(xiǎn)代理人群體。甚至，一些正規(guī)的信托公司，都有產(chǎn)品在保險(xiǎn)代理人那里售賣(mài)。

　　某信托公司負(fù)責(zé)人表示，這種外部營(yíng)銷(xiāo)人不占信托公司的費(fèi)用成本，又有客戶資源，有時(shí)候給他們的提成甚至高于自己公司員工。但是，這種正兒八經(jīng)的金融機(jī)構(gòu)是不會(huì)和保險(xiǎn)代理人個(gè)人簽署合作協(xié)議的，很多是內(nèi)部員工和保險(xiǎn)代理人的私人交道、口頭協(xié)議之類(lèi)。

　　至于市面上那些本就缺乏監(jiān)管、魚(yú)龍混雜的理財(cái)公司，找起銷(xiāo)售渠道“路子”可能更野，保險(xiǎn)代理人甚至銀行的理財(cái)經(jīng)理，都是他們“攻關(guān)”的對(duì)象。我在采訪中就遇到過(guò)，一名銀行理財(cái)經(jīng)理恪守職業(yè)規(guī)范予以拒絕，對(duì)方仍舊和顏悅色，不需要他親自，但請(qǐng)他介紹金融業(yè)同行出來(lái)喝茶，他介紹的人未來(lái)售賣(mài)成功，也給他“感謝費(fèi)”。

　　保險(xiǎn)代理人“飛單”怎么提成？我從發(fā)生過(guò)“飛單”事件的某險(xiǎn)企內(nèi)部人士處獲悉，經(jīng)他們查下來(lái)，就有“小頭頭”去承包下一單大的，比如500萬(wàn)，然后層層給到“下線”售賣(mài)。這和保險(xiǎn)代理人群體一貫的銷(xiāo)售模式非常接近�！靶☆^頭”依據(jù)叫價(jià)能力，能提5%左右的傭金，“下線”則被層層盤(pán)剝，有的提3%、有的提2%。

　　“無(wú)辜”的客戶？

　　之所以不少險(xiǎn)企甚至多家商業(yè)銀行都發(fā)生過(guò)基層員工“飛單”事件，第一，和行業(yè)及市場(chǎng)的現(xiàn)狀有關(guān)；第二，和大企業(yè)對(duì)基層員工/代理人細(xì)到如進(jìn)毛細(xì)血管的管理確實(shí)比較困難有關(guān)；第三，也和投資人本身的貪念有關(guān)。

　　即便像小張這樣的“飛單”人，當(dāng)被問(wèn)及產(chǎn)品詳情，她也并沒(méi)有說(shuō)瞎話，這單產(chǎn)品的投資協(xié)議上，也并無(wú)小張供職險(xiǎn)企的公章。

　　雖并不排除有些投資人的確受了營(yíng)銷(xiāo)員的“忽悠”，但總有相當(dāng)一部分投資人，在決定投資時(shí)就心知肚明這些產(chǎn)品的出處。

　　“高收益總是和高風(fēng)險(xiǎn)相伴的，他們?cè)谕顿Y的時(shí)候就有貪心和僥幸心理，”一名在商業(yè)銀行負(fù)責(zé)此類(lèi)業(yè)務(wù)合規(guī)管理的人士跟我說(shuō)，在他看來(lái)“飛單”事件后不少吵上門(mén)來(lái)的投資人有“裝被騙”嫌疑，總以為“會(huì)哭的娃有奶吃，只要能鬧機(jī)構(gòu)就會(huì)兜底”。他認(rèn)為，發(fā)生在保險(xiǎn)行業(yè)的“飛單”，投資人也可能有類(lèi)似的心態(tài)。

　　至于“飛單”事件怎么了結(jié)，似乎每一例都根據(jù)各自的不同情況（金融機(jī)構(gòu)人員牽涉程度不同）以及當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門(mén)的態(tài)度形成不同的判例。而每當(dāng)事件發(fā)生，投資人總是群情激昂，認(rèn)為對(duì)方有代理責(zé)任，就該由管理失當(dāng)?shù)臋C(jī)構(gòu)來(lái)為其員工/代理人負(fù)責(zé)；機(jī)構(gòu)總是冷靜的，認(rèn)為投資人早該有一堂自負(fù)其責(zé)的金融風(fēng)險(xiǎn)課。